在外貿(mào)整體狀況不佳的情況下，杭州一家經(jīng)營安防視頻監(jiān)控產(chǎn)品的科技企業(yè)卻亮出了奪人眼球的外貿(mào)成績單：2015年出口額10.4億美元，同比增長64%，穩(wěn)坐全球視頻監(jiān)控設(shè)備市場份額頭把交椅。
據(jù)海康威視負(fù)責(zé)人分析，其成功的秘訣在于通過“微笑曲線”兩端升級，從產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)到銷售渠道的創(chuàng)新，讓海康威視在“走出去”之路上快步疾行。
“微笑曲線”前端是設(shè)計和研發(fā)，后端是營銷和服務(wù)。海康威視成立于2001年，脫胎于原電子工業(yè)部第52研究所。“我們有矩陣式的研發(fā)結(jié)構(gòu)，既有核心技術(shù)團(tuán)隊，又有系統(tǒng)在底層的研發(fā)團(tuán)隊。”海康威視國際營銷中心副總經(jīng)理姚立堅介紹，公司擁有全球安防行業(yè)中最大的研發(fā)團(tuán)隊，在全國設(shè)有5大研發(fā)基地，年研發(fā)費用投入超過銷售收入的7%。
海外銷售渠道的創(chuàng)新更讓海康威視如虎添翼。從澳大利亞悉尼市中心往西北方向驅(qū)車40分鐘有個Macquarie Park園區(qū)，這里被稱作澳洲硅谷，海康威視澳大利亞子公司的總部就坐落在這里。
當(dāng)海康威視產(chǎn)品2006年初涉這片市場時，也面臨大多數(shù)中國公司走出去時都會有的尷尬——只能依靠貼牌生產(chǎn)尋求立足之地，賺取價值鏈下端的有限利潤。除了貼牌生產(chǎn)外，海康威視的自主品牌最初也只能從低端市場切入，難以觸達(dá)終端用戶，提升品牌形象，找到溢價空間。
正因如此，海康威視啟動了海外市場的“2.0”計劃，以求進(jìn)一步將渠道下沉，將配套服務(wù)做好。“海康威視繼續(xù)專注于安全監(jiān)控設(shè)備等特色產(chǎn)品研發(fā)，并提供系統(tǒng)整體解決方案。我們提供產(chǎn)品與服務(wù)，不直接去做項目，就好比是彈藥的提供方，而不是部隊。”姚立堅說，海外子公司貼近當(dāng)?shù)厥袌觯诹私庑枨笸袋c、整合當(dāng)?shù)刭Y源方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，是服務(wù)落地和推廣品牌的前哨站。
如今，海康威視已織就了一張龐大的海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，在全球設(shè)立了20家子公司，有效縮短了與終端用戶的距離，產(chǎn)品銷往美國、法國、英國、日本、巴西等100多個國家和地區(qū)。
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