海康大華的渠道代理商們，你們還在嗎?過(guò)得還好嗎?一線品牌強(qiáng)攻市場(chǎng)占有率，低端產(chǎn)品肉搏血拼的環(huán)境下，在強(qiáng)勢(shì)廠家下討生活的你們，日子過(guò)得如何?
由于我們自己做大華的廠家直簽渠道分銷(xiāo)商，時(shí)間比較長(zhǎng)了，經(jīng)常有工程商朋友問(wèn)我們，好不好做，利潤(rùn)好嗎?我也想賣(mài)大華/海康，你看還有得做嗎?一時(shí)間還真不知道怎么回答，所以也就有個(gè)想法，整理一下，作為一個(gè)從事安防行業(yè)十多年安防老人，對(duì)于做一線廠家的渠道商，以及對(duì)類(lèi)似的問(wèn)題的一些看法。
首先說(shuō)以前吧，這個(gè)以前說(shuō)的是七、八年之前的事了啊，當(dāng)時(shí)的海康大華們還沒(méi)有打價(jià)格戰(zhàn)，還存在著眾多的二三線品牌，各大佬小弟們都還暫時(shí)相安無(wú)事，也還沒(méi)有將價(jià)格拉到貼著成本線走的程度，所以，不管是做生產(chǎn)，還是做分銷(xiāo)，抑或做柜臺(tái)，做工程，都還有比較合理的利潤(rùn)空間。當(dāng)時(shí)的渠道商，應(yīng)該說(shuō)日子過(guò)得蠻滋潤(rùn)的，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，就已經(jīng)有利潤(rùn)了，一臺(tái)DVR三四千，賺個(gè)五六百是很給你面子你的了，何況還有各種返點(diǎn)。
后來(lái)，隨著老大老二老三老四們的陸續(xù)上市，老板要更好看的報(bào)表啊，要更高的市場(chǎng)占有率啊，要更高的品牌知名度啊，他們的經(jīng)營(yíng)策略也開(kāi)始轉(zhuǎn)移，紛紛拿起價(jià)格戰(zhàn)這把戰(zhàn)無(wú)不勝的屠刀，渠道商的利潤(rùn)空間逐漸下降，二三線品牌的日子也越來(lái)與難過(guò)啦，但還能勉強(qiáng)維持。
大約12年開(kāi)始，大華海康們，開(kāi)始狂搶市場(chǎng)占有率，開(kāi)始降價(jià)，這個(gè)降，是貼著成本去降，將一些低端產(chǎn)品的售價(jià)，調(diào)到跟生產(chǎn)成本相差無(wú)幾的程度，他們的目標(biāo)應(yīng)該就是：要將深圳等地的廠家，搞死一大批。我們俗人的說(shuō)法就是：以本傷人。我隨便股市一增發(fā)就可以圈過(guò)來(lái)十億八億啊，全貼進(jìn)去，虧本賣(mài)這些低端產(chǎn)品又如何?還怕搞不到你收檔?可見(jiàn)有錢(qián)，就真的可以很任性的啊。大致也是這個(gè)時(shí)期開(kāi)始，做一線品牌的渠道，靠銷(xiāo)售產(chǎn)品本身已經(jīng)很難有利潤(rùn)了。
我們的倉(cāng)庫(kù)：攝像機(jī)，錄像機(jī)，監(jiān)控專(zhuān)用硬盤(pán)、電源支架網(wǎng)線等周邊器材，備貨充足，隨時(shí)滿(mǎn)足各地工程商的需要：
目前來(lái)說(shuō)，做一線廠家直簽的渠道，成本這塊一般是這么個(gè)算的：
品牌廠家的渠道產(chǎn)品，價(jià)格都是統(tǒng)一的，各地的渠道商打款拿貨的時(shí)候，也是按照同一個(gè)價(jià)格結(jié)算的。打個(gè)比方，標(biāo)準(zhǔn)出廠含稅價(jià)100元的東西，你作為一個(gè)終端用戶(hù)也好作為一個(gè)工程商也好，直接跟他買(mǎi)，就是這個(gè)價(jià)格的，渠道商打款拿貨通常也是100元這個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的。那么，渠道商會(huì)將這個(gè)貨的月返點(diǎn)、季返點(diǎn)、年返點(diǎn)、還有什么一種不方便說(shuō)的點(diǎn)、乃至各種各樣的什么政策的獎(jiǎng)勵(lì)、批量拿貨的折扣什么的，統(tǒng)統(tǒng)都折算進(jìn)去，匡算出來(lái)，得出一個(gè)最低的成本價(jià)出來(lái)，假設(shè)是85元這個(gè)成本。
這個(gè)成本是純粹的拿貨成本啊，不加人工租金稅費(fèi)的，赤裸裸的成本。低于這個(gè)賣(mài)，你就是100%要貼錢(qián)進(jìn)去的，高于這個(gè)賣(mài)，還未必有錢(qián)賺，因?yàn)槟切┱劭郏€只是理論上你可以拿到的，但實(shí)際還沒(méi)到手的。
之后，這個(gè)渠道商出貨的時(shí)候，就會(huì)貼著85元這個(gè)成本價(jià)格出貨的了，當(dāng)然有時(shí)候壓貨多了，他83-84也會(huì)出掉一些，對(duì)一些拿貨較少的零散客戶(hù)，或者偏門(mén)一點(diǎn)的產(chǎn)品，他可能86-87-88左右，大不了89元的價(jià)格才會(huì)出掉，總要賺回一點(diǎn)的毛利里奉獻(xiàn)給我們的偉大母親的啊。廠家直簽的都是行內(nèi)做得比較久點(diǎn)的多少有點(diǎn)區(qū)域的影響力的實(shí)體公司，不是淘寶掌柜，稅還是要交的。
那么這個(gè)渠道商，假設(shè)他每月提貨100萬(wàn)的話，將這些貨全部賣(mài)掉之后，回款的總額就是85萬(wàn)左右，有些運(yùn)作的有問(wèn)題的可能就只有82-83萬(wàn)，運(yùn)作的好的就有87-88萬(wàn)，總還有十多萬(wàn)虧著，還沒(méi)回來(lái)。
要怎么收回這中間少了的十多萬(wàn)呢?得月度簽約任務(wù)完成了拿回一點(diǎn)，季度任務(wù)完成了拿回一些，年度任務(wù)完成了拿回一些，各種考核完成了拿回一些，進(jìn)項(xiàng)也處理好了拿回一些，最終到這個(gè)合同的年度結(jié)束了，順利的就全部拿回來(lái)了。
這個(gè)運(yùn)作的過(guò)程，行內(nèi)叫做預(yù)虧損，也就是做這些廠家的渠道，得拿出一筆錢(qián)出來(lái)，先虧了，后面慢慢填補(bǔ)回來(lái)，運(yùn)氣好的，還有點(diǎn)錢(qián)賺，也就是賺個(gè)搬運(yùn)費(fèi)吧，所以這些渠道商經(jīng)常自嘲是海康/大華的搬運(yùn)。這個(gè)預(yù)虧損的額度，少則一、二百萬(wàn)，多則，不是很清楚哪些銷(xiāo)售數(shù)億的渠道大家的運(yùn)作情況，呵呵。
所以，整體而言，目前這幾年，做一線品牌的渠道，已經(jīng)基本沒(méi)辦法單靠銷(xiāo)售產(chǎn)品本身活下去的了，銷(xiāo)售的產(chǎn)生的毛利能夠維持這個(gè)渠道部門(mén)的運(yùn)作，就已經(jīng)運(yùn)作得算不錯(cuò)的了。這種情況，廠家也清楚，但并不想放水給這些渠道商，基本的思路會(huì)是讓你有碗粥吃，不讓你餓死，就行。反正你不做，我可以找到其他人做，最后說(shuō)不準(zhǔn)我全做了，不要你們這幫渠道商又如何?目前就已經(jīng)有一部分廠家自己直接做項(xiàng)目、直接銷(xiāo)售給終端客戶(hù)了。
我們的展廳，有空上來(lái)坐坐?
那么為什么還有這么多的渠道商在做呢?不礙乎幾種情況：
一、做開(kāi)了渠道的，如果不做，一時(shí)間還真不知道做什么好。這些一線廠家的產(chǎn)品由于其強(qiáng)大的品牌拉動(dòng)力，不需要業(yè)務(wù)去推銷(xiāo)，也一樣賣(mài)得動(dòng)，只要你價(jià)格合適，總有客戶(hù)買(mǎi)。做開(kāi)渠道的公司，如果不做，那一時(shí)間還難以找到一個(gè)維持公司的產(chǎn)品來(lái)搞。況且，做開(kāi)了報(bào)價(jià)-開(kāi)單-出貨這么樣一套的簡(jiǎn)易輕松的流程的員工，換一個(gè)需要引導(dǎo)客戶(hù)、需要業(yè)務(wù)能力去推的產(chǎn)品做，能不能做起來(lái)，還真是個(gè)問(wèn)題呢。
二、還有更多的渠道商，他做一線品牌的渠道，但并不靠這個(gè)東西維持公司。他用這個(gè)大品牌，旁著這個(gè)大樹(shù)下乘涼，做其他東東去賺錢(qián)去了。例如，做項(xiàng)目、做相關(guān)的周邊產(chǎn)品等等，只要有了客戶(hù)，總有辦法使得客戶(hù)增值的。也有一些渠道商，跟廠家里的關(guān)鍵人物，關(guān)系良好，能拿到一些優(yōu)質(zhì)的資源和臺(tái)底下的支持，所以會(huì)有點(diǎn)利潤(rùn)做下去。
三、還有一類(lèi)，讓廠家的業(yè)務(wù)給忽悠進(jìn)去這個(gè)渠道隊(duì)伍中去了，蒙查查的做著，見(jiàn)一步行一步吧。這也是其中的一部分，大都是最近一二年進(jìn)入這個(gè)行當(dāng)?shù)模M(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)不那么好混，但洗濕了個(gè)頭，只能繼續(xù)啦。也有不少做了一二年，不愿再這么下去，果斷割肉清倉(cāng)不做渠道的。
四、其實(shí)很多時(shí)候在街上看得到的，打著海康代理、大華總代之類(lèi)的門(mén)店，反而90%都不是廠家直簽的，都屬于所謂二級(jí)代理之類(lèi)，甚至二級(jí)都不是，所謂代理是他自己打的，這個(gè)廠家不會(huì)管的，有人免費(fèi)給他打下廣告嘛。他們是拿貨回來(lái)，加一塊也好，五塊也好，有得賺就賣(mài)掉。二級(jí)們的狀況，不在本文討論之列，也沒(méi)什么預(yù)虧損一說(shuō)。廠家直簽的都是一般納稅人，通常都是獨(dú)立場(chǎng)地辦公的，少數(shù)會(huì)在電腦城之類(lèi)的地方開(kāi)門(mén)店，更多的是不喜歡做零售的走渠道為主的公司。
還有很多工程商問(wèn)，淘寶上賣(mài)得比你們代理商還便宜的品牌機(jī)器，又是怎么回事呢?難道是假貨?您說(shuō)你的成本都要85元，淘寶為什么80元都有呢?這個(gè)又是另一個(gè)話題了，有空再整理下，萬(wàn)能的淘寶，水深著呢。
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